在現今競爭激烈的市場，單靠「被動等客上門」已經不能確保業務增長。而潛在客戶培育 (Lead Nurturing)就是數碼營銷中一個有力的工具，引導更多潛在客戶通過行銷漏斗，促成交易。以下將會解釋當中的原理和運作策略，並講解自動工系統如何提高轉換率。主動與客戶建立緊密關係，不再被動「等客上門」！
什麼是潛在客戶培育（Lead Nurturing）？
潛在客戶培育（Lead Nurturing）是透過提供有價值的內容和資源，培養尚未有購買意願的潛在客戶通過行銷漏斗，最終達成交易。
成功的潛在客戶培育可以根據客戶的需求，向潛在客戶提供最相關的內容（Email、訊息、文章），在他們準備購買之前，預先建立有強大的品牌忠誠度。
為什麼 Lead Nurturing 如此重要？
在銷售的流程中，並不是每一個消費者都會在第一時間就下單付款，有些顧客剛開始或許只是在找資料或者仍然在猶豫比較，如果只關注「立即可以成交」的客戶，就很容易錯失有潛力的客人。
在數碼營銷的範疇，透過潛在客戶培育可以與買家建立更長期且有策略的溝通模式，對提升整體銷售更有幫助。
5個步驟培育潛在客戶
如果想推動潛在客戶培育，可以如何入手？以下5個步驟可以幫助你對策略規劃有一定了解。
第一步：定義目標與目標客群
首先要清楚「目標」和「誰是你的主要客群」。是要讓更多潛在客戶加入試用？還是希望提高產品銷售數量？只有定義清楚目標後，才能確定前進的方向。同時，也能準確地篩選符合條件的潛在客戶。在這個階段有2大目標要完成：
- 建立顧客模型（Buyer Persona）：利用人口統計、行為數據、消費偏好等資訊，勾勒出理想客戶樣貌。
- 設立可量化目標：例如「提高 10% 訂閱電子報的客戶轉換率」，或者「將試用用戶轉正的比例提升至 20%」。
第二步：內容策略規劃
內容行銷是培養潛在客戶其中一個重要的工具。企業需要提供能解決客戶痛點、有價值的內容。增加客戶的信任度。這些內容可以是部落格文章、影片教學、免費線上課程、電子書、案例分享等等。
- 分階段提供內容：依據客戶所處的不同階段或需求，規劃相對應的內容。例如對產品有認知的人，可能需要「客製化方案」或「成功案例」。
- 多元化：文字、音訊、影片、圖文等等，從不同的角度切入，同時滿足不同使用習慣的客戶。
第三步：選擇合適的行銷管道
在數碼營銷當中，有多款渠道可以選擇。常用的方式包括電子郵件行銷（Email Marketing）、社群媒體互動、行銷自動化（Marketing Automation）工具等等。重點在於選擇適合你客群、能提供高互動或高接觸機會的平台。
- Email 行銷：可根據客戶行為或屬性（如網站瀏覽記錄）進行分類，發送個人化的郵件內容。
- 社交媒體：利用 Facebook、Instagram、LinkedIn 等，與關注你品牌的粉絲保持互動，持續曝光最新的動態。
- 自動化工具：使用自動化工具（如Youfind Search Maximizer）能有效節省時間並提升準繩度。
第四步：持續追蹤與分析
沒有數據做支撐，一切行銷活動都只能算是摸著石頭過河。你需要建立一套監測機制，持續追蹤每一次互動的成果。舉例來說：
- 點擊率：Email 行銷中最常被用來判斷訊息的吸引力與相關度。
- 註冊或試用轉換率：收到你資訊的潛在客戶，有多少人實際填寫表單、註冊帳號或試用產品？
- 顧客留存率：首次購買後，顧客回頭再購的比例或頻率如何？
- 客戶反饋與調查：定期向客戶徵詢意見或做滿意度調查，可以第一時間了解他們的需求與感受。
第五步：持續更新
環境瞬息萬變，客戶需求也會隨著時間和趨勢而變化。即使你的 Lead Nurturing 計畫已經頗具規模，也必須持續關注市場變化以及競爭對手的動態，才能調整策略、更新內容形式，始終保持在最佳狀態。
- 定期檢討：每隔一段時間檢視數據、客戶反饋，以及競爭情況，並即時微調。
- 定期更新：不斷為客戶提供新的內容和服務，避免在客戶心中失去新鮮感或被其他品牌取代。
自動化潛在客戶培育（Automated Lead Nurturing）
數碼營銷當中，品牌透過網站、社交平台可以同時面對眾多潛在客戶，但如果想追蹤客戶的行為及紀錄，並即時回應，靠人力往往難以兼顧。
品牌可以運用用自動化潛在客戶培育系統（Automated Lead Nurturing），透過數據與技術來識別、互動並引導潛在客戶通過行銷漏斗。當中可以是發送電郵（EDM），或者聯天機械人（Chat bot）及時回應客戶要求。
自動化系統可以透過數據理解客戶行為，具體運作有以下3個步驟：
1.DFI數碼足跡系統（Digital Footprint Intelligence）
首先運用DFI數碼足跡系統，追蹤網站中訪客的行為，例如曾瀏覽過的頁面，或者感興趣的產品。要知道即使網站訪客未有直接購買或者聯絡公司，但他們仍然對產品有興趣。如果企業可以及時對這類客戶作出營銷策略，就有機會增加轉換機會。
2.潛在客戶評分機制（Lead Scoring Rules）
當數碼足跡系統收集了潛在客戶的數據後，系統會應用潛在客戶評分機制（Lead Scoring Rules）來篩選並評級潛在客戶。
系統會根據特定行為（如瀏覽特定網頁，例如產品頁面或搜尋頁面）來給予不同的分數。例如，訪問產品頁面的人，可能會比僅瀏覽首頁的人獲得更高的分數。
一旦客戶的分數達到特定門檻，系統會自動把他們歸納到「潛在買家」階段。企業就能優先處理這些最有可能下單的潛在客戶。
3.自動化再行銷 (Re-marketing)
當這些「潛在買家」再訪網站時，系統會自動識別，系統可以根據訪客的行為數據，自動發送包含相關內容的訊息或電郵等，培育潛在客戶進入行銷漏斗。
總括而言，培育潛在客戶是以人性化的方式與潛在客群建立長期的信任與關係。透過多元化的渠道，持續追蹤數據。主動地讓更多未準備好的客戶，進入購買的階段。
