在现今竞争激烈的市场，单靠「被动等客上门」已经不能确保业务增长。而潜在客户培育 (Lead Nurturing)就是数码营销中一个有力的工具，引导更多潜在客户通过营销漏斗，促成交易。以下将会解释当中的原理和运作策略，并讲解自动工系统如何提高转换率。主动与客户建立紧密关系，不再被动「等客上门」！
什么是潜在客户培育（Lead Nurturing）？
潜在客户培育（Lead Nurturing）是透过提供有价值的内容和资源，培养尚未有购买意愿的潜在客户通过营销漏斗，最终达成交易。
成功的潜在客户培育可以根据客户的需求，向潜在客户提供最相关的内容（Email、讯息、文章），在他们准备购买之前，预先建立有强大的品牌忠诚度。
为什么 Lead Nurturing 如此重要？
在销售的流程中，并不是每一个消费者都会在第一时间就下单付款，有些顾客刚开始或许只是在找资料或者仍然在犹豫比较，如果只关注「立即可以成交」的客户，就很容易错失有潜力的客人。
在数码营销的范畴，透过潜在客户培育可以与买家建立更长期且有策略的沟通模式，对提升整体销售更有帮助。
5个步骤培育潜在客户
如果想推动潜在客户培育，可以如何入手？以下5个步骤可以帮助你对策略规划有一定了解。
第一步：定义目标与目标客群
首先要清楚「目标」和「谁是你的主要客群」。是要让更多潜在客户加入试用？还是希望提高产品销售数量？只有定义清楚目标后，才能确定前进的方向。同时，也能准确地筛选符合条件的潜在客户。在这个阶段有2大目标要完成：
- 建立顾客模型（Buyer Persona）：利用人口统计、行为数据、消费偏好等信息，勾勒出理想客户样貌。
- 设立可量化目标：例如「提高 10% 订阅电子报的客户转换率」，或者「将试用用户转正的比例提升至 20%」。
第二步：内容策略规划
内容营销是培养潜在客户其中一个重要的工具。企业需要提供能解决客户痛点、有价值的内容。增加客户的信任度。这些内容可以是部落格文章、影片教学、免费在线课程、电子书、案例分享等等。
- 分阶段提供内容：依据客户所处的不同阶段或需求，规划相对应的内容。例如对产品有认知的人，可能需要「客制化方案」或「成功案例」。
- 多元化：文字、音讯、影片、图文等等，从不同的角度切入，同时满足不同使用习惯的客户。
第三步：选择合适的营销管道
在数码营销当中，有多款渠道可以选择。常用的方式包括电子邮件营销（Email Marketing）、社群媒体互动、营销自动化（Marketing Automation）工具等等。重点在于选择适合你客群、能提供高互动或高接触机会的平台。
- Email 营销：可根据客户行为或属性（如网站浏览记录）进行分类，发送个人化的邮件内容。
- 社交媒体：利用 Facebook、Instagram、LinkedIn 等，与关注你品牌的粉丝保持互动，持续曝光最新的动态。
- 自动化工具：使用自动化工具（如Youfind Search Maximizer）能有效节省时间并提升准绳度。
第四步：持续追踪与分析
没有数据做支撑，一切营销活动都只能算是摸着石头过河。你需要建立一套监测机制，持续追踪每一次互动的成果。举例来说：
- 点击率：Email 营销中最常被用来判断讯息的吸引力与相关度。
- 注册或试用转换率：收到你信息的潜在客户，有多少人实际填写表单、注册账号或试用产品？
- 顾客留存率：首次购买后，顾客回头再购的比例或频率如何？
- 客户反馈与调查：定期向客户征询意见或做满意度调查，可以第一时间了解他们的需求与感受。
第五步：持续更新
环境瞬息万变，客户需求也会随着时间和趋势而变化。即使你的 Lead Nurturing 计划已经颇具规模，也必须持续关注市场变化以及竞争对手的动态，才能调整策略、更新内容形式，始终保持在最佳状态。
- 定期检讨：每隔一段时间检视数据、客户反馈，以及竞争情况，并实时微调。
- 定期更新：不断为客户提供新的内容和服务，避免在客户心中失去新鲜感或被其他品牌取代。
自动化潜在客户培育（Automated Lead Nurturing）
数码营销当中，品牌透过网站、社交平台可以同时面对众多潜在客户，但如果想追踪客户的行为及纪录，并实时回应，靠人力往往难以兼顾。
品牌可以运用用自动化潜在客户培育系统（Automated Lead Nurturing），透过数据与技术来识别、互动并引导潜在客户通过营销漏斗。当中可以是发送电邮（EDM），或者联天机械人（Chat bot）及时回应客户要求。
自动化系统可以透过数据理解客户行为，具体运作有以下3个步骤：
1.DFI数码足迹系统（Digital Footprint Intelligence）
首先运用DFI数码足迹系统，追踪网站中访客的行为，例如曾浏览过的页面，或者感兴趣的产品。要知道即使网站访客未有直接购买或者联络公司，但他们仍然对产品有兴趣。如果企业可以及时对这类客户作出营销策略，就有机会增加转换机会。
2.潜在客户评分机制（Lead Scoring Rules）
当数码足迹系统收集了潜在客户的数据后，系统会应用潜在客户评分机制（Lead Scoring Rules）来筛选并评级潜在客户。
系统会根据特定行为（如浏览特定网页，例如产品页面或搜寻页面）来给予不同的分数。例如，访问产品页面的人，可能会比仅浏览首页的人获得更高的分数。
一旦客户的分数达到特定门槛，系统会自动把他们归纳到「潜在买家」阶段。企业就能优先处理这些最有可能下单的潜在客户。
3.自动化再行销 (Re-marketing)
当这些「潜在买家」再访网站时，系统会自动识别，系统可以根据访客的行为数据，自动发送包含相关内容的讯息或电邮等，培育潜在客户进入营销漏斗。
总括而言，培育潜在客户是以人性化的方式与潜在客群建立长期的信任与关系。透过多元化的渠道，持续追踪数据。主动地让更多未准备好的客户，进入购买的阶段。
