在資訊爆炸的時代，如何持續吸引新客，同時留住現有的顧客。這個時候就要認識行銷漏斗（Marketing Funnel）的重要性。想像一下漏斗的形狀，由上至下收窄，消費者的行為都相似。當消費者留意到某一樣的產品，可能是電子產品、化妝品、衣服，他們可能會比較不同品牌的產品質素，逐步縮小範圍，最後選擇最有性價比的產品，甚至成為某一品牌的忠實顧客。這個「逐步收窄」的過程就與行銷漏斗一樣。
當企業掌握行銷漏斗的邏輯與運作原理，就能配置對應的戰略與行動，令每一個銷售行動都發揮100%的功用。
什麼是行銷漏斗（Marketing Funnel）？
根據定義，行銷漏斗（Marketing Funnel）是一個展示顧客旅程（Customer Journey）模型，顯示消費者如何從發現一個品牌或產品，到最終落實購買並成為忠實顧客的過程。
現今消費者做一個購買決前，會吸收到各個來自不同媒體和平台的資訊。可能你都面對過同樣的情況：在社交平台上接觸到某個保養品品牌，接著Google搜尋更多資訊，了解不同產品和品牌的好處，比較各項優惠，最終才下單購買。在購買後可能你會選擇訂閱電子報，獲得專屬的折扣碼。
這一連串的行為構成了顧客旅程（Customer Journey），亦代表如果企業沒有一個完善的布局，很難保證顧客從看到品牌到最終購買的過程中，都能保持足夠的興趣及黏著度。
5大顧客旅程階段
1.認知（Awareness）： 顧客開始了解你的公司、商品或服務，可能是被動接收廣告或主動搜尋
2.考慮（Consideration）： 顧客主動研究和比較各個品牌、商品或解決方案
3.購買（Purchase）： 顧客在這個階段做出購買決策，企業需要避免讓顧客中途放棄結帳
4.留存（Retention）： 著重於忠誠度的建立，提供售後服務或更多相關商品推薦，讓顧客繼續回購
5.擁護（Advocacy）： 顧客成為忠誠會員，持續購買並推薦給不同人
從品牌形象建構、建立信任，到最終完成交易並維繫關係，只要企業能預先設計行銷環節，不僅能讓顧客的體驗更加流暢，也能提升轉換率，進一步增加投資報酬率（ROI）。
3 種常見的行銷漏斗類型
到底實際要如何操作？行銷漏斗並非千篇一律，不同產業、不同產品類型甚至不同的行銷目標，都可能套用不同的模型。以下介紹三種較為典型的行銷漏斗類型，分別是「數位行銷漏斗」、「AIDA 行銷漏斗」以及「AARRR 行銷漏斗」。
數位行銷漏斗
數位行銷漏斗是最直觀的漏斗模型，適用於B2C或B2B的產業，同時是數碼營銷中最常用的概念。企業如果可以結合行銷漏斗模型、數碼媒體及數位行銷工具，就能逐步引導客戶轉化。
基礎行銷漏斗主要分為三個大階段：
1.Top of Funnel （ToF）
2.Middle of Funnel （MoF）
3.Bottom of Funnel （BoF）
Top of the Funnel（認知階段）
在Top of Funnel階段，消費者可能連自己有問題需要解決都還不完全清楚，更不要說認識品牌。在此階段，企業的目標是「曝光」，針對受眾會關心的話題製作內容，或提供有價值的資訊，引發興趣。常見的手段包括：
●廣告投放（社群、搜尋引擎、影音平台等）
●部落格文章、新聞稿、專家評測
●社群媒體貼文
Middle of Funnel （考慮階段）
Middle of Funnel階段，潛在客戶已經對產品產生了初步好感，就會進入「考慮階段」。他們會做更進一步的研究、比較與評估。如果想達到強化客戶的信任，並塑造專業性，常用的策略有：
●案例研究、使用者見證
●試用版或產品Demo
●進一步的客製化內容（如客制Email）
Bottom of Funnel （轉換階段）
經過一連串的考慮後，顧客對產品已經有相當的理解，並清楚自已的需求。在Bottom of Funnel提供足夠的誘因，令顧客落實購買。常用策略包括：
●特殊優惠、折扣碼
●免運或加碼贈品
●立即下單的限時促銷
●風險降低方案 (如14天內退貨保證)
經過ToF、MoF、BoF後，可以再延伸出「維繫忠誠」的階段。持續與顧客互動，可以設立回饋機制、會員制度、優惠通知等行動，培養消費者成為忠實顧客。
AIDA行銷漏斗
AIDA 行銷漏斗是最經典的模型，理論在1925年經已提出，當年的環境與今日完成不同，資訊及科技並未有現今發達，不過仍然可以透過「AIDA理論」來了解行銷漏斗的原理。
所謂的AIDA分別對應四個關鍵階段：
●Awareness（注意）：讓廣大受眾認識你的品牌或產品。
●Interest（興趣）：從受眾中篩選對品牌真正有興趣的人，並強化他們的參與感。
●Desire（慾望）：透過更具情感訴求的方式，引發他們的購買動機或使用衝動。
●Action（行動）：最終引導消費者做出轉換行為
AARRR行銷漏斗
AARRR行銷漏斗一開始主要適用於網路產品、APP 服務或新創公司，不過仍可以應用在不同的產業。
而AARRR分別對應5個階段：
●Acquisition（獲取）：客戶是如何認識、找到你並進一步進入你的平台？
●Activation（啟動）：客戶第一次體驗是否正面？能否快速體驗到產品價值？
●Retention（留存）：客戶在第一次體驗後，會不會再次回訪、持續使用？
●Referral（推薦）：滿意的用戶是否願意把你的產品分享給朋友或同事？
●Revenue（收入）：最終能帶來營收嗎？是透過訂閱、交易抽成，還是廣告收入？
留意一點，因為數碼產品的世界，長期使用者及良好口碑是發展的關鍵，所以特別注重Retention（留存）和Referral（推薦）。
行銷漏斗的關鍵在於「根據各階段需求提供有價值的內容與誘因」，透過將消費者分層，了解應該在哪個階段該投入哪些資源。例如市場對你的產品種類、特性未夠了解，你可以投入更多資源在ToF，擴大受眾的群體；假若市場已經有一定規模，但轉換率不足，便可以增加BoF的預算，吸引顧客購買。只要持續改善，每一步都可能為品牌帶來長期且可觀的回報。
