在信息爆炸的时代，如何持续吸引新客，同时留住现有的顾客。这个时候就要认识营销漏斗（Marketing Funnel）的重要性。想象一下漏斗的形状，由上至下收窄，消费者的行为都相似。当消费者留意到某一样的产品，可能是电子产品、化妆品、衣服，他们可能会比较不同品牌的产品质素，逐步缩小范围，最后选择最有性价比的产品，甚至成为某一品牌的忠实顾客。这个「逐步收窄」的过程就与营销漏斗一样。
当企业掌握营销漏斗的逻辑与运作原理，就能配置对应的战略与行动，令每一个销售行动都发挥100%的功用。
什么是营销漏斗（Marketing Funnel）？
根据定义，营销漏斗（Marketing Funnel）是一个展示顾客旅程（Customer Journey）模型，显示消费者如何从发现一个品牌或产品，到最终落实购买并成为忠实顾客的过程。
现今消费者做一个购买决前，会吸收到各个来自不同媒体和平台的信息。可能你都面对过同样的情况：在社交平台上接触到某个保养品品牌，接着Google搜寻更多信息，了解不同产品和品牌的好处，比较各项优惠，最终才下单购买。在购买后可能你会选择订阅电子报，获得专属的折扣码。
这一连串的行为构成了顾客旅程（Customer Journey），亦代表如果企业没有一个完善的布局，很难保证顾客从看到品牌到最终购买的过程中，都能保持足够的兴趣及黏着度。
5大顾客旅程阶段
1.认知（Awareness）： 顾客开始了解你的公司、商品或服务，可能是被动接收广告或主动搜寻
2.考虑（Consideration）： 顾客主动研究和比较各个品牌、商品或解决方案
3.购买（Purchase）： 顾客在这个阶段做出购买决策，企业需要避免让顾客中途放弃结帐
4.留存（Retention）： 着重于忠诚度的建立，提供售后服务或更多相关商品推荐，让顾客继续回购
5.拥护（Advocacy）： 顾客成为忠诚会员，持续购买并推荐给不同人
从品牌形象建构、建立信任，到最终完成交易并维系关系，只要企业能预先设计营销环节，不仅能让顾客的体验更加流畅，也能提升转换率，进一步增加投资报酬率（ROI）。
3 种常见的营销漏斗类型
到底实际要如何操作？营销漏斗并非千篇一律，不同产业、不同产品类型甚至不同的营销目标，都可能套用不同的模型。以下介绍三种较为典型的营销漏斗类型，分别是「数位营销漏斗」、「AIDA 营销漏斗」以及「AARRR 营销漏斗」。
数位营销漏斗
数位营销漏斗是最直观的漏斗模型，适用于B2C或B2B的产业，同时是数码营销中最常用的概念。企业如果可以结合营销漏斗模型、数码媒体及数位营销工具，就能逐步引导客户转化。
基础营销漏斗主要分为三个大阶段：
1.Top of Funnel （ToF）
2.Middle of Funnel （MoF）
3.Bottom of Funnel （BoF）
Top of the Funnel（认知阶段）
在Top of Funnel阶段，消费者可能连自己有问题需要解决都还不完全清楚，更不要说认识品牌。在此阶段，企业的目标是「曝光」，针对受众会关心的话题制作内容，或提供有价值的信息，引发兴趣。常见的手段包括：
●广告投放（社群、搜寻引擎、影音平台等）
●部落格文章、新闻稿、专家评测
●社群媒体贴文
Middle of Funnel （考虑阶段）
Middle of Funnel阶段，潜在客户已经对产品产生了初步好感，就会进入「考虑阶段」。他们会做更进一步的研究、比较与评估。如果想达到强化客户的信任，并塑造专业性，常用的策略有：
●案例研究、使用者见证
●试用版或产品Demo
●进一步的客制化内容（如客制Email）
Bottom of Funnel （转换阶段）
经过一连串的考虑后，顾客对产品已经有相当的理解，并清楚自已的需求。在Bottom of Funnel提供足够的诱因，令顾客落实购买。常用策略包括：
●特殊优惠、折扣码
●免运或加码赠品
●立即下单的限时促销
●风险降低方案 (如14天内退货保证)
经过ToF、MoF、BoF后，可以再延伸出「维系忠诚」的阶段。持续与顾客互动，可以设立反馈机制、会员制度、优惠通知等行动，培养消费者成为忠实顾客。
AIDA营销漏斗
AIDA 营销漏斗是最经典的模型，理论在1925年经已提出，当年的环境与今日完成不同，信息及科技并未有现今发达，不过仍然可以透过「AIDA理论」来了解营销漏斗的原理。
所谓的AIDA分别对应四个关键阶段：
●Awareness（注意）：让广大受众认识你的品牌或产品。
●Interest（兴趣）：从受众中筛选对品牌真正有兴趣的人，并强化他们的参与感。
●Desire（欲望）：透过更具情感诉求的方式，引发他们的购买动机或使用冲动。
●Action（行动）：最终引导消费者做出转换行为
AARRR营销漏斗
AARRR营销漏斗一开始主要适用于网络产品、APP 服务或新创公司，不过仍可以应用在不同的产业。
而AARRR分别对应5个阶段：
●Acquisition（获取）：客户是如何认识、找到你并进一步进入你的平台？
●Activation（启动）：客户第一次体验是否正面？能否快速体验到产品价值？
●Retention（留存）：客户在第一次体验后，会不会再次回访、持续使用？
●Referral（推荐）：满意的用户是否愿意把你的产品分享给朋友或同事？
●Revenue（收入）：最终能带来营收吗？是透过订阅、交易抽成，还是广告收入？
留意一点，因为数码产品的世界，长期使用者及良好口碑是发展的关键，所以特别注重Retention（留存）和Referral（推荐）。
营销漏斗的关键在于「根据各阶段需求提供有价值的内容与诱因」，透过将消费者分层，了解应该在哪个阶段该投入哪些资源。例如市场对你的产品种类、特性未够了解，你可以投入更多资源在ToF，扩大受众的群体；假若市场已经有一定规模，但转换率不足，便可以增加BoF的预算，吸引顾客购买。只要持续改善，每一步都可能为品牌带来长期且可观的回报。
